文｜金融八卦女作者：鐵馬

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講個銀行的故事，《賣火柴的小女孩》姐妹版本——《賣金鈔的小桂圓》：

這是年底任務(wù)結(jié)束日的最后一天，鵝毛大雪紛飛，天氣寒冷的可怕。

一個賣金鈔的小女孩在街上走著，她的工服又單又薄，腳上穿著高跟的工鞋。

下了柜的她又累又困，風(fēng)吹得她瑟瑟發(fā)抖。

她的背包里裝著20套金鈔，一路上不住口地叫著：“賣金鈔呀，賣金鈔呀！”

但是人們都在買基金和理財，又有誰會理她呢？

快8點了，她沒有賣掉一套金鈔，沒有哪個好心人幫她完成一個裕農(nóng)通任務(wù)，甚至連年底的ETC，都要擱淺了。

她走著走著，在一幢樓房的窗前停下了，室內(nèi)的情景吸引住了她。

哇！屋里的ETC辦理隊伍好長啊，孩子們手里拿著的金鈔真漂亮，裕農(nóng)通居然有人主動上門了。

小桂圓想著想著，拆開一片金鈔，她看見經(jīng)理小笑瞇瞇的對她說：“小X，恭喜你，這個月的營銷任務(wù)完成啦?！?/p>

小桂圓又拆開一片金鈔，她看見前幾天投訴過她的大媽說：“你這個金鈔怎么賣，我想買3套給我三個孫子做壓歲錢?！?/p>

想到這，小桂圓再拆開了一片金鈔，她看見行長對她說；“你明天去后臺風(fēng)控，不用坐柜了?！?/p>

第二天，雪停了，太陽升起來了，照得大地金燦燦的。

行領(lǐng)導(dǎo)來到金鈔工作微信群里祝賀金鈔銷量再創(chuàng)記錄。支行行長們激動的點贊發(fā)紅包，同事們應(yīng)聲附和。

這時，沒有人注意到，一個小桂圓把辭職信和20套金鈔，放在了行長的辦公桌上，再也沒有回來上班。

本故事純屬虛構(gòu)，如有雷同，純屬一個銀行的戰(zhàn)友，請對號入座，并且在留言板寫下賣金鈔的小女孩三次打開金鈔時的思想感情。

1.

本來大家認(rèn)為ETC結(jié)束，可以休息一陣了，但銀行的營銷往往就是——上一個營銷還沒結(jié)束，下幾個營銷同時進(jìn)行。

因為銀行人多，接觸的客戶也多，這是絕佳的銷售渠道。

“發(fā)傳單找不到人嗎？找我們銀行！搞促銷找不到人嗎？找我們銀行！”

最近每個周末都出門擺攤加班的小麗這樣嚷嚷道：

“銀行是當(dāng)今最大的勞務(wù)集團，要是沒有經(jīng)營范圍限制，提要求吧，給錢啥都干，我們有的是人！如果沒賣出去，我們還會自己坑自己人買。

還記得當(dāng)年微信里金蘋果我也給你留了一套的噩夢嗎？最后金蘋果都是我們自己買的，而金鈔的噩夢那可是年年有?！?/p>

“我剛剛被強制買了2枚金鈔，一枚質(zhì)量0.8g，賣655。得到了行長在零售業(yè)務(wù)群點贊一個大拇指。所以說，行長的一個大拇指價值1310元。”

而這只是一個建行普通的“賣金鈔的小女孩”。

年底了，在建行的每個分行，都有許多這樣賣金鈔的小女孩，而賣不掉的金鈔，如果不想因為沒完成任務(wù)被處罰，就只能自己買下來。

微博網(wǎng)友控訴：

金鈔的營銷任務(wù)太苦太重，自己月薪也就四五千，還得搭出好多錢買金鈔。

雖然原博已經(jīng)被刪，但是微博上，仍然有不少網(wǎng)友表示，自己的金鈔任務(wù)多得喘不過氣，不得不自己回購。

另外，有建行員工反映，現(xiàn)在銀行透明，員工們沒有內(nèi)購價，員工購買和零售價一模一樣，買了多半會自己砸手里。

在建行工作了二十多年的吳大姐詳細(xì)分析到，每次的營銷任務(wù)，支行領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)來任務(wù)會把總數(shù)拆解。一般情況下會在各種部門和網(wǎng)點之間平均分配。但如果趕上旺季營銷，網(wǎng)點至少幾百個任務(wù)，甚至上千。

“還有的支行比較變態(tài)，一個客戶經(jīng)理可能就上百個任務(wù)，這跟客戶經(jīng)理帶的客戶結(jié)構(gòu)有關(guān)?！?/p>

在吳大姐看來，對于金鈔來說，其實最好辦的是對公客戶經(jīng)理，他們可以和公司客戶協(xié)商，有些關(guān)系不錯正好有需求的企業(yè)，批量買一些貴金屬產(chǎn)品回去當(dāng)職工福利或者年會獎品。

但是據(jù)一些客戶經(jīng)理反映，現(xiàn)在很多企業(yè)不這么干了，因為一張金鈔看起來也不怎么值錢的樣子，很多企業(yè)與其花錢買金鈔當(dāng)福利，還不如買點米面油購物卡什么的來得實惠。

上海建行某網(wǎng)點的柜員小美說：“我們應(yīng)該是所有建行員工幸福度最高的地區(qū)，ETC任務(wù)不重，網(wǎng)點今年金鈔只有幾十個任務(wù)，但就這幾十個，還是要找大客戶消化，像奢侈品配貨一樣，把東西強賣給人家”。

▲據(jù)不完全統(tǒng)計，建行壓歲金鈔截止11月12日合計銷售237萬套。圖片來源：微信公眾號“咱黃金人兒”

2.

金鈔金鈔，其實它并不是鈔票，沒有面值，究其本質(zhì)，就是一種黃金做的工藝品。

至于升值空間，看供需關(guān)系，雖然銀行在宣傳話術(shù)中會說“前些年的都已經(jīng)大大升值”。但是我們在閑魚可以看到，基本上金鈔都是“打骨折”在賣，為什么呢？

▲目前零售價655的金鈔閑魚最低已經(jīng)賣到了418

因為就金價來說，金鈔每張0.8克到1克，其實并不值這個價，近三年，上海黃金交易所的掛牌金價最高就是357元/克。

如果要和工藝品比，周大福最新金價為420元/克。

而今年建行一套重量1克的金鈔，就要買655元，這還是雙十一期間的折扣價，原價729，確實比飾品貴出不少，相當(dāng)于每克加了300元工費，但這工費的體現(xiàn)僅僅是印刷品。

一般消費者投資黃金，除了做飾品以外，看重的就是黃金等貴金屬的保值、增值功能。金鈔首先不能做飾品，其次溢價太高，增值空間有限，這就導(dǎo)致了大家對于金鈔的購買欲望實際上不甚強烈。

但是銀行為什么要強推呢？

吳大姐說：“因為中收高！”

中收即中間業(yè)務(wù)收入，中間業(yè)務(wù)不像傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，受金融法規(guī)的嚴(yán)格限制。一般情況下，只要交易雙方認(rèn)可，就可達(dá)成協(xié)議?？梢栽趫鰞?nèi)交易，也可以在場外交易，靈活度非常高，利潤也很可觀。

“所以就像代銷基金產(chǎn)品一樣，哪家中收給的多，上面就往死里推，因為他家給咱錢多??！”

據(jù)吳大姐反映，今年與建行合作金鈔的貴金屬公司叫做國金黃金，企查查上顯示，這家公司多次和銀行合作：

招聘職位中，還專門有個”銀行渠道”的貴金屬銷售。

另外，國金黃金還沖刺過資本市場，但是被發(fā)審委否了。在招股書中，它曾披露過每年向各家銀行銷售貴金屬的“戰(zhàn)績”：

我們就按建設(shè)銀行來估算吧，有網(wǎng)友曬出各銀行每年的金鈔完成量，建行遙遙領(lǐng)先：

17、18、19年（實際銷售日期也就是16、17、18）建行分別賣了260、296、334萬套生肖金鈔，按當(dāng)年的售價628、658、666元出售，平均每年賣了20億元。

2017年，國金黃金對建行的銷售額為7.23億元，而建行銷售了296萬套，售價為658元/套，銷售額為19.47億元，可以大概估算一下，建行只此一項，中間收入就在10億元左右。

當(dāng)時發(fā)審委就替桂圓們質(zhì)疑過國金黃金，為什么銷售渠道嚴(yán)重依賴于銀行？

因為銀行中收高、人又多、賣不完還有員工兜底，雙贏?。?/p>

3.

讓銀行員工們叫苦不迭的，除了這些中收高的產(chǎn)品實際上“物無所值”、營銷難度大、費時費力以外，完不成扣錢，也是主要因素之一。

吳大姐說：“一般分配到個人的指標(biāo)，如果完成得好，那么員工一人買一個，達(dá)到一個全員體驗產(chǎn)品的目的就好。”

如果指標(biāo)完成不好，除了自己買，行里就要下硬性要求了。

支行會制定該產(chǎn)品的營銷考核辦法，營銷崗的人多少任務(wù)，內(nèi)勤崗的人多少任務(wù)，完成了怎么獎勵，完不成怎么扣，都會有詳細(xì)的算法。

反正算來算去支行肯定不會吃虧，大不了就是沒完成任務(wù)扣的錢，獎勵給超額完成的人。結(jié)果就是左口袋進(jìn)右口袋，不用花費人力費用，還起到一個激勵懲罰的作用，豈不美哉？

所以銀行一有任務(wù)的套路都是：任務(wù)多定，指標(biāo)多下，獎懲結(jié)合，門道都在扣罰上。

“完成任務(wù)了，也不算普通員工的功勞；任務(wù)沒完成，錢都扣回去，給行里也節(jié)省了績效預(yù)算，反正怎么算，兩面都有效益，行里穩(wěn)賺不賠，受夾板氣的是我們基層員工?！?/p>

另外，吳大姐還具體分析了沒有完成金鈔等營銷任務(wù)，這錢怎么扣。

▲網(wǎng)點獎金池懲罰示例

這是網(wǎng)點統(tǒng)一扣的獎金，再由網(wǎng)點的行長根據(jù)員工任務(wù)完成情況平攤到每位員工上。除了網(wǎng)點的獎金池要扣減以外，對應(yīng)到個人也有扣罰，只是沒有太嚴(yán)重，無非是少完成一個，扣幾十到幾百元不等。

但大家最怕的都是涉及到年終獎，完不成任務(wù)直接按比例從你年終獎里扣走，這樣損失就會非常大，本來普通柜員的工資就不高，就指著年終獎。

“所以這也是銀行基層的心酸，你完成了任務(wù)還不算完，網(wǎng)點如果沒完成任務(wù)，可能還是要跟著一起倒霉，我們經(jīng)常是自己和網(wǎng)點一起扣?！?/p>

當(dāng)然也存在一種情況，如果自己和網(wǎng)點都超額完成了任務(wù)，那就是雙重獎勵，但吳大姐直言，這很難。

另外，吳大姐說，就算你完成了金鈔獲得了雙重獎勵，也會有錢從別的地方扣走。因為網(wǎng)點還有別的任務(wù)，再厲害的網(wǎng)點也不可能所有任務(wù)都能完成。

“所以你甚至不能想象，我們行的司機師傅，身上都有5個金鈔任務(wù)?！?/p>

4.

小麗說起金鈔的銷量，氣就不打一處來。

“切，你問問他們，這里有多少是員工自己買的，這玩意兒我們買來也不能變現(xiàn)，除了打折賣閑魚就是過年送小孩。對了，我們還下發(fā)過一條通知，不許員工自己買了金鈔以后再去賣閑魚，當(dāng)時大家都驚呆了，這金鈔自己買了，就是自己的東西了，憑什么不讓我們掛閑魚？”

對于這個金鈔，如果員工不想買，行不行？

當(dāng)然可以！

但就像這位網(wǎng)友說的：不買金鈔就一直扣績效，扣到你屈服為止，讓你一次疼個夠，把病治了，明年看你買不買。

所以啊，在銀行，如果你是基層員工，那么獎勵是相對的，扣錢才是絕對的…

評論區(qū)，有多少賣金鈔的小女孩呢，舉起你們的小手~